行銷的多重宇宙

「再行銷」(Retargeting) 的10個技巧 網路電商面臨的最大挑戰之一 是消費者到你的網站瀏覽，選購了一些商品，但最後卻 放棄了購物車，沒有購買東西而離開，也就是消費者 很有可能把挑選出來的特定商品放到購物車裏，但卻在最後一刻改變主意放棄購買了。根據統計，目前放棄購物車的比率大約為75％，但未來幾年內甚至可能達到90％ 。 消費者放棄購物車的原因可能有很多：譬如放在購物車的商品是想買但還不急著買，或者想再看看有沒有其他更好的商品或優惠，也有可能商品價格超出了原來的預算或沒有免運費的優惠等。 因此， 「再行銷」(Retargeting) 即是針對那些來過你網站、瀏覽過你網頁的人重新的接觸和宣傳，讓顧客再次產生興趣而產生購買行為。 「再行銷」 讓你有機會說服那些在你的網站瀏覽過的人回頭採取購買行動，或針對已經向你購買的人提供相關產品，讓他再次購買。 1. 分衆訴求 您可以根據顧客 之前的行為劃分為不同的組別，包括只有瀏覽而從未購買的顧客、新顧客、忠實老顧客、購買一次就沒有回購的顧客等，然後針對不同的組別，投放不同的 「再行銷」廣告，如此 可以讓顧客得到更好的體驗，因為你不會把 同樣的廣告內容對同樣的人一直訴求，也不會讓剛 購物的顧客馬上碰到價格折扣等。因 此，你需要創作更多不同的宣傳內容，真正達到客製化的目的來滿足顧客的需求。 2. 改變訴求或提供別的商品 如果有人瀏覽你的網頁或產品頁面但未購買，可能是因為他對這項商品不感興趣 ，或對商品的訴求不感動，但你仍然可以採用別的訴求或提供別的商品來吸引他 。你需要留意， 即使你想將相同的產品銷售給同一個目標受眾，也務必不要使用相同的文字和圖像。 3. 強調稀有或使用見證 什麼是好的 「再行銷」廣告 ？光是 簡單的展示產品的圖片，或 提供某種折扣和其他特別優惠 是不夠的。 你必須使用飢餓行銷，強調限量或即將缺貨，或透過使用者的見證，促使你的顧客馬上採取行動。 4. 讓廣告出現在多個平台上 你可以同時瞄準同一目標受眾，在不同的平台上投放 「再行銷」廣告 ，譬如在Facebook、YouTube、部落格、新聞聯播網上，或 發送電子郵件 等。 但是你要適當的 設置出現頻率，避免顧客看到太多次廣告而厭煩 。你要分析顧客在那 個平台收到那些內容的訊息，而他們最喜

Watchfinder透過「再行銷」提高投資報酬率 Watchfinder＆Co.創立於2002年，是英國最大的二手手錶網路販賣商， 銷售來自80多家頂級製造商的手錶，2014年 在倫敦皇家交易所開設了一家旗艦店。 它 是第一家提供「保證買回」的販賣商，只要買方在兩年內歸還時仍保持手錶良好狀況，該公司將退還手錶費用。同時它也提供 維修的服務， 每月維修的手錶有 600支左右。此外， 它也出版了一本網上雜誌「The Watch」，每一季度刊出一次，下載瀏覽次數超過10萬次。 到2015年的年營業額為6800萬英鎊，上網人數高達490萬人。 Watchfinder透過「再行銷」提高投資報酬率 Watchfinder在2014年初發現，只有不到1％的客戶在第一次上網時購買，因此為了提高銷售成交比率和投資報酬率， Watchfinder 採取了 「再行銷」的策略 。 「再行銷」(Retargeting) ，是屬於數位行銷的一種方式。根據統計， 對於大多數網站來說， 在第一次來訪的客人 只有2％的網站流量會轉換成實際成交的訂單。因此 「再行銷」就是 針對 離開後的網站用戶再次投放廣告以嘗試將他們帶回，達到成交的目的。 根據Watchfinder的統計，該 網站的平均訂單成交價超過3,500英鎊，因此他們發現顧客的購買決策 通常需要數週或數月的 時間，也因此只有不到1％的訪客在第一次到訪時完成了購買。 根據這項分析， Watchfinder的「再行銷」策略是：針對 第一次來瀏覽而未購買的網站訪客 ，和他們重新接觸、保持對話，鼓勵他們返回並且下訂單完成交易。此外，Watchfinder還希望鼓勵顧客能夠光臨位於倫敦皇家交易所的新實體店 參觀選購 。 Watchfinder委託 Periscopix 數位行銷公司來操盤，以達成設定的目標。Periscopix是Google Analytics 認證的合作夥伴，他們建議採用Google Analytics這項工具，作為重新和用戶連結的方法。藉由Google Analytics的再行銷功能，廣告客戶可以 針對產品感興趣的網站訪客， 利用細分化的方法，找出最相關的受眾群體，然後透過Google   Display Network 投放適合該受眾群體的廣告。 Periscopix找出

「成長駭客行銷」4步驟 (本文收錄於【成功修練】一書，已由時報出版社出版) 「成長駭客行銷」的崛起 萊恩．霍利得( Ryan Holiday)在2014年發表了 「成長駭客行銷」(Growth Hacker Marketing)一書，在書中他指出： “像Facebook、Dropbox、Airbnb和Twitter這樣的新一代企業並沒有在傳統行銷上花費一毛錢。他們沒有發新聞稿，沒有做電視廣告，沒有刊登廣告看板。相反的，他們依靠新的 「成長駭客行銷」策 略 ，以有限 的行銷預算，傳達到更多的人。 「成長駭客行銷」採 用可測試、可追踪和可高度成長的策略取代傳統的行銷策略。他們認為，不管是產品或事業應該反覆修改，直到他們準備好可以引發爆炸性的反應為止。” 這些新創企業打破了傳統行銷的規則，他們使用數據、數位媒體、精準行銷方式，追求的是用戶的成長和投資報酬率。因此， 萊恩 認為新一代的「成長駭客行銷」崛起了，未來的行銷主管將被具備「成長駭客」特質的 人取代，他們的任務不僅要讓新創企業無中生有，而且要讓公司快速的成長。 「成長駭客行銷」的步驟： 1. 它從最適合市場的產品開始 最差的行銷策略是推出無人想要或需要的產品，「 成長駭客行銷」主張 ：產品，甚至 整個企業和 商業模式都可以和 應該改變，直到 第一個看到它們的人會產 生 爆炸性的反應；也就是說最好的行銷策略是：不管經過多少調整和改良，你必須對一群特定的顧客推出一個真正而且迫切需要的產品。 以Airbnb為例， 今天它的口號是： “你可以預訂 任何地方的 空間，它 什麼都有可能 ， 從帳篷到城堡 它確實是 什麼都有可能 。” 可是在2007年 Airbnb剛 開始推出的時候， 創辦人 布萊恩•契斯基(Brian Chesky)只是把 他的 公寓 客廳舖上一張氣墊床( Airbed)而已 ，並提供客人免費 早餐，命名為「 氣墊 床附早餐網」( Airbedandbreakfast.com)。 但是他不以此為滿足，他接著把它的 服務重新定位為「當旅館訂滿你還可以找到床位」，這顯然是更好的訴求，然而 布萊恩 感覺他還可以再進一步改進這個想法 ，將目標 旅客放在「 不想住酒店也不想睡 沙發或住招待所的人」 。 最後，根據顧客 反饋和使用 模式，他把名子縮短為 Airbnb

新創企業運用「成長駭客行銷」 (Growth Hacking Marketing)成功案例 (本文收錄於【成功修練】一書，已由時報出版社出版) 「成長駭客」( Growth Hacker) 一詞在2010年首次由史恩•艾利斯(Sean Ellis)提出，他幫助許多新創的互聯網公司迅速成長。但許多人對 「成長駭客」這個名詞 有很多誤解，雖然駭客帶有非常負面的形象，然而 「成長駭客」並不是真正的駭客 ，他們主要是 使用數位行銷的技巧來獲得快速的成長。 「成長駭客」是指新一代的行銷人員，他們有技術背景， 捨棄傳統行銷法則，改用可測試、可追蹤、可倍數成長的行銷策略。他們的工具不是媒體廣告和文宣，而是關鍵字、電子郵件、點擊付費廣告、部落格和應用程式開發介面（API）平台等。 「成長駭客」 對於初創公司來說尤其 重要，由 於大多數創業公司無法承受昂貴的傳統媒體購買費用，因此 他們的目標是以有限的預算，讓公司的產品在早期發布階段能夠快速成長，他們 使用搜尋引擎優化、網站分析、內容行銷和A/B測試等技術來 達成公司產品銷售和顧客的快速 增加 。 然而「成長駭客行銷」( Growth Hacking Marketing) 不僅注重技術，更著重策略，它知道如何在客戶生命週期（搜尋、參與、購買、保留、推薦) 過程中的每一步，找出需要管理和優化的關鍵數據點，例如點擊率、轉換率、購買數量和金額、投資報酬率、重複用戶百分比以及網頁內容分享次數等，找出每個關鍵驅動因素，進行A / B測試，不斷改進行銷的質和量。因此 「成長駭客行銷」是創新的行銷思維、數據和試驗、技術和自動化的最佳組合。 以下是新創企業運用「成長駭客行銷」快速成長的成功案例： 1.  Hotmail  「 PS：我愛你。」 Hotmail 是運用「成長駭客行銷」最經典的案例，在短短18個月，讓用戶成長到1200萬人。 它是第一個在網路上發送的電子郵件系統，於1996年7月由二位蘋果電腦的前工程師 沙比爾•巴蒂亞( Sabeer Bhatia)和 傑克•史密斯( Jack Smith)發起，最早引進創投資金為30萬美元。一開始用戶增長非常緩慢，因為他們專注於傳統的行銷策略，例如購買廣告看板和電台廣告。 在發布了幾週後，他們發現了一個關鍵因素：80％的註冊者實際上是來自朋友的推薦。他們的創投負責

2018數位行銷趨勢 根據美國Smart Insight在今年初提出的觀察報告，2018數位行銷趨勢如下： 1.  將行銷活動整合到客戶的生命週期中 提高數位行銷的有效性最好的方式是從客戶的角度來思考， 如何在客戶的生命週期中掌握 不 同的溝通機會，採取不同的 行銷方式。 如下圖所示： 客戶的生命週期分為接觸(REACH)、行動 (ACT)、轉換(CONVERT)、參與 (ENGAGE) 4個階段，客戶 從開始對產品感興趣、到第一次購買、到重複購買、到成為 忠 實客戶、 到最後流失或者再回頭的過程，你必須非常清楚 客戶處於那個階段，應該如何 因 應。 譬如 在 接觸階段可以採取付費廣告、關鍵字搜尋、内容行銷 等方式。在行動 階段可以採取 社 群媒體宣傳 、優化購物網 頁、再行銷、提升轉換率、提供不同產品組合、行銷自動化 等 方 式。在 轉換 階段可以採取客製化、 再行銷、多管道銷 售、提升轉換率、客戶參與創造内 容 等方式。 在參與 階段可 以採取強化客戶關係、VIP制度、客製化、再行銷、再促進 客戶 參與 等方 式。 2.  將客製化整合到客戶體驗中 為了讓客戶得到更好的體驗，數位行銷的作業從内容優化、 對象區隔走向一對一客製化 的趨勢。 如下圖所示：客製化金三角中由低而高依次為： 内容優化(Optimization)：透過A、B二種不同的網頁内容或 多種內容的測試，找出提高 客戶轉換率的 最好方式。 對象區隔(Segmentation)：根據不同的訪客族群，製作滿足 不同族群需求的網頁內容，以 提升客戶的點閱率和轉換 率。 一對一客製化(1:1 Personalization)： 使用人工智能（AI） 技術為每位客戶提供客製化的 體驗。 1對1 客製化 採用與 内 容 優化和 對象區隔 相同的原則，但可以得到更精準和更快 速 的成果。 3.  將機器學習整合到行銷自動化中 雖然許多公司已使用 行銷自動化 系統於