新創企業運用「成長駭客行銷」(Growth Hacking Marketing)成功案例
新創企業運用「成長駭客行銷」
(Growth Hacking Marketing)成功案例
(本文收錄於【成功修練】一書，已由時報出版社出版)
「成長駭客」(Growth Hacker)一詞在2010年首次由史恩•艾利斯(Sean Ellis)提出，他幫助許多新創的互聯網公司迅速成長。但許多人對「成長駭客」這個名詞有很多誤解，雖然駭客帶有非常負面的形象，然而「成長駭客」並不是真正的駭客，他們主要是使用數位行銷的技巧來獲得快速的成長。
1. Hotmail 「PS：我愛你。」
Hotmail是運用「成長駭客行銷」最經典的案例，在短短18個月，讓用戶成長到1200萬人。
它是第一個在網路上發送的電子郵件系統，於1996年7月由二位蘋果電腦的前工程師沙比爾•巴蒂亞(Sabeer Bhatia)和傑克•史密斯(Jack Smith)發起，最早引進創投資金為30萬美元。一開始用戶增長非常緩慢，因為他們專注於傳統的行銷策略，例如購買廣告看板和電台廣告。
在發布了幾週後，他們發現了一個關鍵因素：80％的註冊者實際上是來自朋友的推薦。他們的創投負責人之一提姆•戴拉普(Tim Draper)提出了一個想法：在使用Hotmail發送的每封電子郵件的底部加上一行字「PS：我愛你。你可以在Hotmail上獲取免費電子郵件。」('PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail')。結果影響幾乎是瞬間的，用戶成長曲線呈現曲棍球棒的形狀，每天平均開始新增3,000個用戶。 6個月後，他們達到了100萬用戶大關，又5週後達到200萬用戶，在成立18個月後擁有了1200萬用戶（請記住當時只有7000萬個互聯網用戶），因此微軟隨後以4億美元收購了該公司。
2. Airbnb和Craigslist連結
Airbnb是一個讓大眾出租住宿民宿的網站，提供短期出租房屋或房間的服務。該網站成立於2008年8月，公司總部位於美國加州舊金山。
「成長駭客」是指新一代的行銷人員，他們有技術背景，捨棄傳統行銷法則，改用可測試、可追蹤、可倍數成長的行銷策略。他們的工具不是媒體廣告和文宣，而是關鍵字、電子郵件、點擊付費廣告、部落格和應用程式開發介面（API）平台等。
「成長駭客」對於初創公司來說尤其重要，由於大多數創業公司無法承受昂貴的傳統媒體購買費用，因此他們的目標是以有限的預算，讓公司的產品在早期發布階段能夠快速成長，他們使用搜尋引擎優化、網站分析、內容行銷和A/B測試等技術來達成公司產品銷售和顧客的快速增加。
然而「成長駭客行銷」(Growth Hacking Marketing)不僅注重技術，更著重策略，它知道如何在客戶生命週期（搜尋、參與、購買、保留、推薦)過程中的每一步，找出需要管理和優化的關鍵數據點，例如點擊率、轉換率、購買數量和金額、投資報酬率、重複用戶百分比以及網頁內容分享次數等，找出每個關鍵驅動因素，進行A / B測試，不斷改進行銷的質和量。因此「成長駭客行銷」是創新的行銷思維、數據和試驗、技術和自動化的最佳組合。
以下是新創企業運用「成長駭客行銷」快速成長的成功案例：
1. Hotmail 「PS：我愛你。」
Hotmail是運用「成長駭客行銷」最經典的案例，在短短18個月，讓用戶成長到1200萬人。
它是第一個在網路上發送的電子郵件系統，於1996年7月由二位蘋果電腦的前工程師沙比爾•巴蒂亞(Sabeer Bhatia)和傑克•史密斯(Jack Smith)發起，最早引進創投資金為30萬美元。一開始用戶增長非常緩慢，因為他們專注於傳統的行銷策略，例如購買廣告看板和電台廣告。
在發布了幾週後，他們發現了一個關鍵因素：80％的註冊者實際上是來自朋友的推薦。他們的創投負責人之一提姆•戴拉普(Tim Draper)提出了一個想法：在使用Hotmail發送的每封電子郵件的底部加上一行字「PS：我愛你。你可以在Hotmail上獲取免費電子郵件。」('PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail')。結果影響幾乎是瞬間的，用戶成長曲線呈現曲棍球棒的形狀，每天平均開始新增3,000個用戶。 6個月後，他們達到了100萬用戶大關，又5週後達到200萬用戶，在成立18個月後擁有了1200萬用戶（請記住當時只有7000萬個互聯網用戶），因此微軟隨後以4億美元收購了該公司。
2. Airbnb和Craigslist連結
Airbnb是一個讓大眾出租住宿民宿的網站，提供短期出租房屋或房間的服務。該網站成立於2008年8月，公司總部位於美國加州舊金山。
在網路世界，如果你是第一個上市的公司，由於充滿新奇和無人競爭，那你很容易獲得很好的業績和投資回報。但隨著時間的推移，越來越多的競爭者加入，投資回報率也越來越低。
Airbnb推出時就面臨這樣的困境，網路上已有各式各樣的平台，如何能夠找到更好更便宜的方式來創造早期的用戶成長是很重要的關鍵，因此它鎖定了像Craigslist這樣擁有數千萬用戶的大型第三方平台，它的策略是把它的用戶和Craigslist連結。
Craigslist是一個美國分類廣告的網站，專門介紹工作、租屋、售屋，還有販賣各種物品等。創辦人克雷格•紐馬克(Craig Newmark)於1995年開始將舊金山灣區舉辦的當地活動列出清單用電子郵件分發給朋友，到1996年成為一個提供各項服務的網路平台，也包括了分類廣告。
Airbnb的策略是它提供了一個快速連結，任何希望出租房屋的用戶只要建立一個Airbnb帳戶，就可以把你發布在Airbnb的資訊轉發到craigslist上。隨著數百萬用戶希望在Craigslist上出租物業，也帶來了數百萬的Airbnb註冊用戶。
透過這個策略，Airbnb的用戶快速成長，它在2000年開始擴展到其他美國城市，現在覆蓋70個國家。目前，Airbnb在191個國家、65,000個城市中共有超過3百萬筆房源。
3. PayPal和eBay連結
與Airbnb類似，PayPal在剛推出時也是利用第三方平台eBay創造了高度的成長。PayPal的作法是，它為eBay的賣家開發了一個自動拍賣的logo置入工具，叫做AutoLink，它可以自動連結到它客戶現有的eBay拍賣帳戶，它在每個eBay的拍賣帳戶底部加入了一個PayPal 的logo，只要客戶輸入他們eBay的用戶名和密碼就可使用PayPal。
結果顯而易見，在推出後的三個月內，客戶在eBay拍賣使用PayPal的比例從1％提高到6％。此外，PayPal也提供獎勵金給客戶，只要他們推薦朋友來使用 PayPal，這種方式讓 PayPal每天的業績成長7-10%。4. Dropbox連結到Twitter和Facebook
Dropbox成立於2007年，由麻省理工學院的學生德魯•休斯頓(Drew Houston)和艾拉席•菲爾多西(Arash Ferdowsi)共同創立，提供線上儲存服務，可以同步把檔案和資料夾儲存在雲端。
Dropbox快速讓客戶成長的策略為：只要現有用戶將Dropbox帳戶連結到Twitter和Facebook，就可得到更多的免費儲存空間，並且可以在這些社交網站上共享有關Dropbox的訊息，這個方式讓Dropbox免費獲得新用戶和成長倍增。透過這麼簡單的策略，Dropbox現在擁有5億用戶。
