Lululemon「露露檸檬」：一個成功創新的機能性運動服飾品牌

Lululemon透過一流的商品和活動

創造龐大的忠誠顧客群

Lululemon「露露檸檬」由齊普•威爾森(Chip Wilson)於1998年在加拿大溫哥華成立。

初期Lululemon在白天是一個設計工作室，晚上則是瑜伽教室，到2000年11月才改成一個獨立的商店，開始銷售瑜伽服。由於擁有許多熱情的的忠誠顧客群，到2017年Lululemon的營業額高達9.3億美元，全球擁有大約400家專賣店，遍布美國、加拿大、英國、日本、中國等國家。

2017年10月Lululemon也在台北新光三越信義新天地A8館開設了全台第一家專賣店。

Lululemon的成功密訣來自於以下6點：

1. 找到一個新的利基市場

隨著樂活、慢活主義的興起，消費者越來越重視休閒與健康，因此Lululemon最早是從瑜伽服飾切入，鎖定了一個新興的、特定的利基市場，大力提倡瑜伽運動，因此造成在過去20年來，參加瑜伽、彼拉提斯(Pilates)、尊巴舞(Zumba Dance)、新兵訓練營(Boots Camp)和混合健身(Crossfit)等運動的人數激增，使得運動休閒和穿運動服作為休閒服的趨勢變得越來越受歡迎，Lululemon因而在這個新的利基市場建立起領導品牌的地位。

2. 提供高品質的產品

Lululemon從一開始就非常講究服飾的材質，設計具有透氣、吸濕排汗，而且兼具外型時尚、既好穿又好運動特點的服飾。此外，它每一種款式的庫存都很少，又經常更新樣式，因此讓顧客永遠都有新的選擇，也造成顧客因為害怕缺貨而搶購的心理，讓它可以不必打折就可售出大部分的服飾。

3. 工作人員成為顧客的夥伴

大多數在Lululemon工作的人員都是喜歡運動和熱愛健身的人，他們也穿著運動服，讓顧客感覺他們是可以信賴和興趣相同的人。因此，他們把顧客當夥伴，和顧客成為好友，他們會很高興的和顧客談論瑜伽和健身目標的設定，而不只是介紹他們的產品。鼓勵員工和顧客建立關係，是Lululemon能夠擁有那麼多忠誠顧客的最大的原因。

當顧客想試穿的時候，​​店員會詢問他們的姓名，引導他們進入其中一個房間，當門關起來時，店員會在門上白板寫下顧客的姓名，根據顧客的需要來回拿不同尺寸、顏色和設計的衣服讓顧客試穿，並且會主動詢問更多問題，了解顧客的需求並提供意見，讓顧客真正感到滿意。

4. 提供免費瑜伽課程

除了平日運行的會員俱樂部之外，Lululemon的專賣店在周六和周日都會舉辦免費瑜伽課程，Lululemon把它的商店定位為「健身與聊天中心」，讓顧客可以經常上門，透過顧客的參與強化對品牌的認同。

5. 聘請健身教練和運動員作為品牌大使

Lululemon選擇和耐吉(Nike)、愛迪達(Adidas)、彪馬(Puma)、銳跑(Reebok)等大型品牌不一樣的行銷策略，它不花大錢請名人代言，相反的，它在每個地區聘請20位最受尊敬的瑜伽老師、私人教練或健身領導者作為品牌大使，請他們到店內教瑜伽，提供免費的服飾給他們，並把他們的專業照片放大懸掛在店內，幫他們宣傳，達到雙贏的目的。

6. 推出勵志標語購物袋

Lululemon非常了解它的顧客是屬於積極追求健康生活的人，他們的目標是「每天運動出汗」，還有喜歡深呼吸、多喝水和戶外活動。因此Lululemon推出印有勵志標語的購物袋，這些標語代表品牌和顧客的共同價值觀，帶來非常積極和健康的形象，結果大受歡迎。

總結來説，Lululemon的成功在於和顧客建立親密的關係，提供一流的產品、服務和消費體驗，讓顧客參與、和顧客互動，造成口耳相傳，並懂得如將其產品和激發顧客的價值觀相連，因而建立起獨特的品牌優勢。

(圖片來源：Lululemon)

(本文收錄於【成功修練】一書，已由時報出版社出版)

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