行銷的多重宇宙

「成長駭客行銷」4步驟 (本文收錄於【成功修練】一書，已由時報出版社出版) 「成長駭客行銷」的崛起 萊恩．霍利得( Ryan Holiday)在2014年發表了 「成長駭客行銷」(Growth Hacker Marketing)一書，在書中他指出： “像Facebook、Dropbox、Airbnb和Twitter這樣的新一代企業並沒有在傳統行銷上花費一毛錢。他們沒有發新聞稿，沒有做電視廣告，沒有刊登廣告看板。相反的，他們依靠新的 「成長駭客行銷」策 略 ，以有限 的行銷預算，傳達到更多的人。 「成長駭客行銷」採 用可測試、可追踪和可高度成長的策略取代傳統的行銷策略。他們認為，不管是產品或事業應該反覆修改，直到他們準備好可以引發爆炸性的反應為止。” 這些新創企業打破了傳統行銷的規則，他們使用數據、數位媒體、精準行銷方式，追求的是用戶的成長和投資報酬率。因此， 萊恩 認為新一代的「成長駭客行銷」崛起了，未來的行銷主管將被具備「成長駭客」特質的 人取代，他們的任務不僅要讓新創企業無中生有，而且要讓公司快速的成長。 「成長駭客行銷」的步驟： 1. 它從最適合市場的產品開始 最差的行銷策略是推出無人想要或需要的產品，「 成長駭客行銷」主張 ：產品，甚至 整個企業和 商業模式都可以和 應該改變，直到 第一個看到它們的人會產 生 爆炸性的反應；也就是說最好的行銷策略是：不管經過多少調整和改良，你必須對一群特定的顧客推出一個真正而且迫切需要的產品。 以Airbnb為例， 今天它的口號是： “你可以預訂 任何地方的 空間，它 什麼都有可能 ， 從帳篷到城堡 它確實是 什麼都有可能 。” 可是在2007年 Airbnb剛 開始推出的時候， 創辦人 布萊恩•契斯基(Brian Chesky)只是把 他的 公寓 客廳舖上一張氣墊床( Airbed)而已 ，並提供客人免費 早餐，命名為「 氣墊 床附早餐網」( Airbedandbreakfast.com)。 但是他不以此為滿足，他接著把它的 服務重新定位為「當旅館訂滿你還可以找到床位」，這顯然是更好的訴求，然而 布萊恩 感覺他還可以再進一步改進這個想法 ，將目標 旅客放在「 不想住酒店也不想睡 沙發或住招待所的人」 。 最後，根據顧客 反饋和使用 模式，他把名子縮短為 Airbnb

新創企業運用「成長駭客行銷」 (Growth Hacking Marketing)成功案例 (本文收錄於【成功修練】一書，已由時報出版社出版) 「成長駭客」( Growth Hacker) 一詞在2010年首次由史恩•艾利斯(Sean Ellis)提出，他幫助許多新創的互聯網公司迅速成長。但許多人對 「成長駭客」這個名詞 有很多誤解，雖然駭客帶有非常負面的形象，然而 「成長駭客」並不是真正的駭客 ，他們主要是 使用數位行銷的技巧來獲得快速的成長。 「成長駭客」是指新一代的行銷人員，他們有技術背景， 捨棄傳統行銷法則，改用可測試、可追蹤、可倍數成長的行銷策略。他們的工具不是媒體廣告和文宣，而是關鍵字、電子郵件、點擊付費廣告、部落格和應用程式開發介面（API）平台等。 「成長駭客」 對於初創公司來說尤其 重要，由 於大多數創業公司無法承受昂貴的傳統媒體購買費用，因此 他們的目標是以有限的預算，讓公司的產品在早期發布階段能夠快速成長，他們 使用搜尋引擎優化、網站分析、內容行銷和A/B測試等技術來 達成公司產品銷售和顧客的快速 增加 。 然而「成長駭客行銷」( Growth Hacking Marketing) 不僅注重技術，更著重策略，它知道如何在客戶生命週期（搜尋、參與、購買、保留、推薦) 過程中的每一步，找出需要管理和優化的關鍵數據點，例如點擊率、轉換率、購買數量和金額、投資報酬率、重複用戶百分比以及網頁內容分享次數等，找出每個關鍵驅動因素，進行A / B測試，不斷改進行銷的質和量。因此 「成長駭客行銷」是創新的行銷思維、數據和試驗、技術和自動化的最佳組合。 以下是新創企業運用「成長駭客行銷」快速成長的成功案例： 1.  Hotmail  「 PS：我愛你。」 Hotmail 是運用「成長駭客行銷」最經典的案例，在短短18個月，讓用戶成長到1200萬人。 它是第一個在網路上發送的電子郵件系統，於1996年7月由二位蘋果電腦的前工程師 沙比爾•巴蒂亞( Sabeer Bhatia)和 傑克•史密斯( Jack Smith)發起，最早引進創投資金為30萬美元。一開始用戶增長非常緩慢，因為他們專注於傳統的行銷策略，例如購買廣告看板和電台廣告。 在發布了幾週後，他們發現了一個關鍵因素：80％的註冊者實際上是來自朋友的推薦。他們的創投負責

2018數位行銷趨勢 根據美國Smart Insight在今年初提出的觀察報告，2018數位行銷趨勢如下： 1.  將行銷活動整合到客戶的生命週期中 提高數位行銷的有效性最好的方式是從客戶的角度來思考， 如何在客戶的生命週期中掌握 不 同的溝通機會，採取不同的 行銷方式。 如下圖所示： 客戶的生命週期分為接觸(REACH)、行動 (ACT)、轉換(CONVERT)、參與 (ENGAGE) 4個階段，客戶 從開始對產品感興趣、到第一次購買、到重複購買、到成為 忠 實客戶、 到最後流失或者再回頭的過程，你必須非常清楚 客戶處於那個階段，應該如何 因 應。 譬如 在 接觸階段可以採取付費廣告、關鍵字搜尋、内容行銷 等方式。在行動 階段可以採取 社 群媒體宣傳 、優化購物網 頁、再行銷、提升轉換率、提供不同產品組合、行銷自動化 等 方 式。在 轉換 階段可以採取客製化、 再行銷、多管道銷 售、提升轉換率、客戶參與創造内 容 等方式。 在參與 階段可 以採取強化客戶關係、VIP制度、客製化、再行銷、再促進 客戶 參與 等方 式。 2.  將客製化整合到客戶體驗中 為了讓客戶得到更好的體驗，數位行銷的作業從内容優化、 對象區隔走向一對一客製化 的趨勢。 如下圖所示：客製化金三角中由低而高依次為： 内容優化(Optimization)：透過A、B二種不同的網頁内容或 多種內容的測試，找出提高 客戶轉換率的 最好方式。 對象區隔(Segmentation)：根據不同的訪客族群，製作滿足 不同族群需求的網頁內容，以 提升客戶的點閱率和轉換 率。 一對一客製化(1:1 Personalization)： 使用人工智能（AI） 技術為每位客戶提供客製化的 體驗。 1對1 客製化 採用與 内 容 優化和 對象區隔 相同的原則，但可以得到更精準和更快 速 的成果。 3.  將機器學習整合到行銷自動化中 雖然許多公司已使用 行銷自動化 系統於